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Lead Scoring in ActiveCampaign: So erkennst du deine heißesten Leads
Tom
March 13, 2026
Wenn du endlich systematisch deine heißesten Leads identifizieren willst, kommst du an Lead Scoring nicht vorbei. Aber hier ist das Problem: Die meisten bauen ihr Lead Scoring wie einen kaputten Kompass auf – alle Nadeln zeigen in verschiedene Richtungen.
In den letzten anderthalb Jahren haben wir über 170 ActiveCampaign-Projekte im DACH-Raum begleitet. Was wir dabei gelernt haben: Ein sauberes Lead Scoring System ist der Unterschied zwischen Raten und Wissen.
Das verändert alles. Statt jeden Lead gleich zu behandeln, weißt du sofort: Wer ist bereit zu kaufen? Wer braucht noch Nurturing? Und wer verschwendet nur deine Zeit?
Lead Scoring ist im Kern ein Punktesystem für potenzielle Kunden. Du vergibst Punkte basierend auf Verhalten, Engagement und demografischen Daten. Je höher der Score, desto wahrscheinlicher der Kauf.
Die meisten nutzen eine Skala von 1-100. Aber das ist nur der Anfang.
Explizite Kriterien sind die Daten, die dir Leads direkt geben:
Implizite Kriterien leitest du aus dem Verhalten ab:
Hier ist der Punkt: Ein Lead, der nur demografisch passt, ist noch lange nicht kaufbereit. Und ein hoch engagierter Lead, der nicht zur Zielgruppe gehört, wird nie konvertieren.
Das klassische Problem: Du baust ein System, aber es spuckt nonsense aus. High-Score Leads konvertieren nicht, Low-Score Leads kaufen trotzdem.
Du gibst für jede E-Mail-Öffnung 5 Punkte. Für jeden Website-Besuch 10 Punkte. Nach einer Woche hat jeder aktive Lead 200 Punkte – aber trotzdem kauft keiner.
Ein Lead sammelt Punkte wie verrückt. Öffnet jede E-Mail, klickt jeden Link. Problem: Er ist Student, hat kein Budget und passt null zu deiner Zielgruppe.
Du baust das System, freust dich über die Automatisierung und schaust nie wieder rein. Derweil ändern sich Markt, Zielgruppe und Kaufverhalten.
Was sich in unseren Projekten bewährt hat: Balance zwischen Fit und Interesse. Ein Lead braucht beides, um wirklich hot zu sein.
So baust du ein System auf, das tatsächlich funktioniert:
Hier geht es um K.O.-Kriterien. Wenn ein Lead diese nicht erfüllt, ist er raus – egal wie engagiert er ist.
Beispiele für B2B im DACH-Raum:
Was haben deine besten Kunden gemeinsam? Hier geht es nicht um Must-haves, sondern um "passt gut".
Typische Merkmale:
Jetzt wird es spezifisch. Was macht manche Leads zu Goldnuggets?
Beispiele:
Hier trackst du, was Leads wirklich interessiert. In ActiveCampaign kannst du folgende Aktionen bewerten:
Kritische Conversion-Verhaltensweisen:
Interesse-indizierende Verhaltensweisen:
Für die meisten reicht eine 1-100 Skala. Aber du kannst cleverer werden:
Tausender = Lead-Typ (1=Startup, 2=SMB, 3=Enterprise)
Hunderter = Mindestkriterien erfüllt
Zehner/Einer = Engagement und Fit
Beispiel: Score 2087 = SMB (2), qualifiziert (0XX), hoher Fit und Engagement (87)
Hier scheitern die meisten. Du musst Kategorien balancieren, nicht einzelne Aktionen.
Empfohlene Verteilung:
Das bedeutet: Ein Lead kann maximal 50 Punkte durch Engagement sammeln. Ohne demografischen Fit wird er nie ganz oben landen.
Das System lebt. Überprüfe monatlich:
ActiveCampaign macht Lead Scoring ziemlich elegant. So gehst du vor:
Gehe zu "Kontakte" → "Bewertung" → "Neue Bewertung hinzufügen".
Du kannst separate Scores erstellen:
Für den Fit-Score:
Für den Engagement-Score:
Das wird mächtig: Du kannst Automationen basierend auf Score-Änderungen triggern.
Trigger: Gesamtscore erreicht 80+
Aktion: Benachrichtigung an Sales, Tag "Sales Ready" hinzufügen
Trigger: Fit-Score hoch (50+), aber Engagement niedrig (unter 20)
Aktion: Engagement-E-Mail-Serie starten
So sieht Lead Scoring in der Realität aus:
Fit-Kriterien (max. 50 Punkte):
Engagement (max. 50 Punkte):
Ab 70 Punkten geht der Lead an Sales.
Fit-Kriterien (max. 40 Punkte):
Engagement (max. 40 Punkte):
Timing (max. 20 Punkte):
Ab 65 Punkten wird der Lead priorisiert kontaktiert.
Problem: Ein Lead öffnet 20 E-Mails und hat plötzlich 100 Punkte, ohne wirklich interessiert zu sein.
Lösung: Caps und Ablaufzeiten. In ActiveCampaign kannst du einstellen:
Im DACH-Raum musst du aufpassen: Nicht alles, was technisch trackbar ist, ist auch rechtlich erlaubt.
Erlaubt (mit Einwilligung):
Vorsicht bei:
Dein Lead Scoring ist nur so gut wie das Buy-in deines Sales-Teams.
Was sich bewährt hat:
Nicht nur addieren, auch subtrahieren:
Manche Aktionen sind zeitkritisch:
Advanced: Du trackst nicht nur einzelne Aktionen, sondern Interaktionsketten.
E-Mail geöffnet → Link geklickt → Landingpage besucht → Form ausgefüllt = Bonus von +20 Punkten zusätzlich zu den Einzelaktionen.
Lead Scoring ohne Measurement ist Kaffeesatzleserei. Das trackst du:
Nutze die Reports-Funktion für:
Lead Scoring ist kein Nice-to-have mehr – es ist der Standard für professionelles Marketing im Jahr 2025.
Der Unterschied liegt im Detail: Nicht jedes Lead Scoring System funktioniert. Du brauchst die richtige Balance aus Fit, Engagement und Timing.
Was wir in über 170 ActiveCampaign-Projekten gelernt haben: Starte einfach, aber starte heute. Ein simples 50/50 System (Fit vs. Verhalten) schlägt jedes theoretisch perfekte System, das nie live geht.
Dein Quickstart-Plan:
Wenn du das mit ActiveCampaign professionell aufsetzen willst: Wir haben bereits über 170 Lead Scoring Systeme im DACH-Raum aufgebaut und optimiert.
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